Come diventare bravi a fare soldi

Jason Fried

Questa è la traduzione libera di un post-intervista di qualche anno fa a Jason Fried di 37signals su Inc. Come il vino buono che invecchia con gli anni, vale la pena leggere un post del 2011 che insegna con molto pragmatismo a fare business con la Rete.

Alcuni anni fa ho deciso che volevo imparare a suonare la batteria. Ho sempre amato la batteria. Ogni volta che ascolto la musica, sento per prima sempre la batteria. Posso ascoltare un grande batterista jazz come Art Blakey per ore e ore. Darei quasi tutto quello che ho per essere un bravo batterista come Glenn Kotche dei Wilco .

Il percorso per imparare a suonare la batteria è abbastanza semplice. Ci si iscrive per alcune lezioni, ci si procura bacchette e paracolpi, si imparano alcuni esercizi e si fa pratica. E ancora pratica. Ogni superficie – la tua scrivania, la tua gamba , il volante dell’auto – diventa un tamburo. Con il tempo si migliora, ma solo se non smetti mai di praticare.

Questo è il modo in cui impariamo la maggior parte delle cose. Se vuoi essere uno scrittore o un musicista o un pittore o un panettiere o un ragioniere, la strada per arrivarci è abbastanza semplice. Non tutti saranno in grado di eccellere o di essere bravi come vorrebbero, ma almeno si sa da dove cominciare. Lezioni, corsi, libri, stage, laboratori … Tutte queste cose sono accessibili alla maggior parte delle persone interessate.

Una delle cose interessanti di cui mi sono reso conto imparando a suonare la batteria è che fosse passato un bel po’ di tempo dall’ultima volta in cui avevo cercato di imparare qualcosa di nuovo. Trascorriamo la maggior parte delle nostra infanzia ad imparare cose nuove . Ma con il passare degli anni, la frequenza con cui si sviluppano nuovi talenti rallenta. A volte si arresta completamente.

Detto questo, quando ho iniziato a suonare, ero pessimo. Quando tu fai così schifo a fare qualcosa di nuovo, è confortante sapere che ci sono altre cose in cui invece sei bravo. E suonare così male alla batteria mi ha ricordato ciò mi riesce abbastanza bene: fare soldi.

Oggi dirigo 37signals, un’azienda software e di design che ho cofondato nel 1999. Le vendite sono cresciute a doppia cifra ogni anno negli ultimi 10 anni, e allo stesso modo anche i profitti. Come ho imparato come fare questo? Ho una laurea in finanza, ma non mi ricordo nemmeno una lezione che mi abbia anche lontanamente insegnato come fare soldi. Ho letto un sacco di libri di business. Allo stesso modo, un sacco di chiacchiere sui soldi, ma non molto su come fare davvero i soldi.

Una cosa che so è che fare soldi non è la stessa cosa che avviare un’impresa. Per gli imprenditori , questa è una cosa importante da capire. La maggior parte di noi si identificano con i prodotti che creiamo o servizi che offriamo. Io faccio software. Lui è un cacciatore di teste. Lei costruisce reti di computer. Ma il fatto è che tutti noi dobbiamo padroneggiare una abilità che sottende tutte le altre: fare soldi. Puoi essere il software designer più creativo del mondo. Ma se non sai come fare i soldi, il tuo business non sarà mai grande e non ti sentirai mai davvero libero.

Non si tratta di diventare ricchi (anche se non c’è certamente niente di sbagliato in questo). Invece, per me, fare soldi ha a che fare con la libertà. Quando devi dei soldi a qualcuno, è quel qualcuno che possiede te, o almeno definisce quello che devi fare. Finché si rimane profittevoli, invece, sei tu a creare la tua to do list.

Mi ci è voluto molto tempo per capire come fare soldi. Ecco svelati i miei segreti:

1. Scarpe, racchette da tennis, e ancora scarpe

Capire profondamente il tuo Cliente è la chiave per essere un forte venditore.

Tutto è cominciato quando avevo circa 14 anni. In Illinois, è l’età in cui si può iniziare a lavorare (previo permesso dei genitori). Così sono andato con mio padre a cercare un lavoro ed ho trovato un lavoro estivo presso il negozio di alimentari locale. Non mi ricordo di aver appreso molto lì. Ma un anno dopo, al mio seguente lavoro estivo, la lezione arrivò.

Stavo lavorando al Shelby’s Pro Shop, un negozio di prodotti per golf e tennis a Deerfield, dove sono cresciuto. Vendevo scarpe e racchette da tennis. Non giocavo a tennis, ma ho imparato a essere un buon venditore di scarpe e racchette da tennis. E’ qui che ho scoperto che le ragioni per cui la gente compra le cose spesso non coincidono con le ragioni per cui le aziende vorrebbero venderle.

I produttori erano soliti spedirci in negozio rappresentanti di vendita con il fine di educarci sulle loro migliori e più recenti tecnologie. Ci raccontavano di nuove solette Ethylene Vinyl in acetato che rendono le scarpe più confortevoli; ci spiegavano delle suole in gomma Goodyear che rendevano le scarpe più durevoli; oppure ci illustravano la nuova variazione di Nike Air che era miglia avanti rispetto alla concorrenza.

Pensavano che ci stavano fornendo fatti persuasivi, che potessero impressionare i clienti. Tuttavia tutti questi fatti si rivelarono molto poco importanti. In realtà, avevano un effetto negativo. Quando si descrivono le cose con termini che la gente comune non capisce, queste tendono a non fidarsi. La fiducia è importante.

Così ho smesso di infarcire i discorsi con termini tecnici, e mi sono reso conto che quando i clienti fanno shopping di scarpe, cercano in realtà tre cose. Considerano il look e lo stile. Indossano le scarpe per vedere se sono confortevoli. E poi considerano il prezzo. Le sponsorizzazioni da parte di atleti famosi possono aiutare molto. Ma la tecnologia, le caratteristiche, i laboratori di test – non riesco ricordare un singolo cliente che abbia mai acquistato per questi valori. Ed ho venduto un sacco di scarpe e racchette da tennis quell’estate.

Capire quello che la gente vuole sapere, e come questo differisca da quello che si vuole dire loro – è un principio fondamentale per le vendite. E non si può diventare bravi a fare i soldi se non si diventa bravo a vendere.

Ho imparato questo quando ero un adolescente venditore di scarpe, ed ancora oggi questa lezione influenza il mio modo di lavorare.

Ad essere sinceri, questo non è certo una grande segreto. Ma a giudicare dal numero di aziende e prodotti che assolutamente non colgono il punto, è una lezione che deve essere appresa ancora e ancora.

2. Gli anni da intermediario

Dopo un altro paio di estati presso il pro shop, decisi di mettermi in proprio. Non ci volle molto per notare che la vendita al dettaglio era piuttosto semplice: il negozio comprava merce da distributori, applica un markup, e vendeva con un profitto. Perché non avrei dovuto provarci? Ed infatti mi buttai. Ottenni la licenza di rivenditore dallo stato dell’Illinois. Questo mi consentì di comprare merce a buon mercato dai distributor .

Qui è dove ho imparato la mia seconda lezione: vendi solo cose che acquisteresti per te stesso.

Inizialmente avevo preso la licenza da rivenditore, così comprai attrezzature stereo, materiale informatico, telefoni cordless e rilevatori di radar. Presto mi resi conto che se desiderano queste cose, probabilmente anche i miei amici le avrebbero desiderate. Avrei potuto vendere prodotti a prezzi inferiori a quelli che avrebbero pagato in negozio, e avrei comunque realizzato un profitto. Così ho definito alcuni prezzi che mi sembravano ragionevoli, ha presentato i prodotti ai miei coetanei, e gli ordini sono arrivati. Non vendetti un sacco, ma raccogliere extra da 100 dollari qui e là sortisce un bell’effetto quando sei un adolescente .

Iniziai ad offrire più articoli. In qualche modo entrai in possesso di alcuni articoli sportivi e militari. Ho ritagliato le immagini dei prodotti che mi sembravano cool – coltelli, stelle da lancio e alcune altre cose che preferisco non menzionare, ed ho creato il mio catalogo, che ho fotocopiato e distribuito ai miei amici. I prodotti, come si dice, si sono venduti da soli.

Non avevo una carta di credito – ricordo, ero al liceo in quel momento. Così ho ordinato gli articoli in COD, contanti alla consegna (cash on delivery). Imparai a intuire quando l’UPS sarebbe venuta e così mi fingevo malato per poter stare a casa da scuola. Il ragazzo delle consegne suonava il campanello, gli davo i soldi, e lui mi consegnava le scatole. Non so se consegnano ancora in COD, ma allora era molto eccitante. Nessuno si arricchì, e che io sappia nessuno si ferì, ma fu una buona lezione.

3. Sono 20 dollari per favore. Come e perché conviene farsi pagare bene per prodotti buoni

Intorno al mio ultimo anno di liceo, ho cominciato ad interessarmi di computer. Mi piaceva anche la musica. La mia collezione di cassette e CD stava crescendo, e io volevo un modo migliore per tenere traccia di quello che avevo e quello che avevo prestato ai miei amici.

Questo era prima del World Wide Web. Così ho buttato uno di quei CD di AOL nel computer, installato il programma, e convinto i miei genitori che valeva la pena pagare il canone mensile. (“Mi aiuterà la ricerca e lo studio! ” Era la mia tesi. ) Ho iniziato la ricerca di strumenti per organizzare raccolte di musica .

Ce n’erano una tonnellata. La maggior parte di questi erano stati realizzati con un software chiamato FileMaker Pro, un programma che rende facile creare database semplici, senza sapere come programmare. FileMaker consente inoltre di progettare la propria interfaccia a proprio piacimento. La maggior parte dei programmi di gestione della musica erano gratuiti, piuttosto scadenti, brutti, difficili da usare e pieni di funzioni inutili.

Decisi che avrei sviluppato il mio software. Acquistai FileMaker Pro (lo pagai con i soldi che avevo messo da parte vendendo le cose di cui sopra ai miei amici) ed ho cominciato a smanettarci. Dopo pochi mesi, avevo già risolto i problemi che avevo con l’organizzazione della mia musica. Sapevo che musica che avevo, dove era, che cosa avevo prestato a chi, quanto avevo pagato quei CD. La soluzione era elegante e facile da usare. La chiamai Audiofile .

La maggior parte dei prodotti di raccolta di musica di AOL erano freeware. Li puoi scaricare, installare, senza dover dare neanche un centesimo all’autore. C’erano alcune opzioni shareware (si paga se li si usa, ma è soprattutto si basano su un sistema d’onore), ma la maggior parte erano freeware.

Fu allora che capii che mi piaceva davvero tanto fare soldi: Audiofile era un buon prodotto, e così pensai che se il prodotto è buono, allora vale la pena pagarlo. Così, prima di renderlo disponibile agli altri utenti di AOL, aggiunsi un limite al programma: era possibile archiviare solo 25 CD gratuitamente, dopo di che sarebbe costato 20 dollari per sbloccare Audiofile, rimuovere il limite e poter archiviare tutta la musica che si desiderava.

Mi ricordo bene il mio primo cliente. Un giorno i miei genitori mi hanno dato una busta. Arrivava dalla Germania e aveva quelle strisce colorate che hanno le lettere della posta internazionale. Ho aperto, ha trovato uno screenshot di Audiofile stampata su un pezzo di carta e un pezzo da 20 dollari. Altre buste arrivarono. Negli anni seguenti Audiofile probabilmente generò 50.000 $, non male per un ragazzo al college nei primi anni ’90.

La lezione fu: le persone sono felici di pagare per le cose che funzionano bene. Non abbiate paura di mettere un prezzo su qualcosa. Se mettete il vostro cuore e rendete grande il vostro prodotto, allora vendetelo. Per soldi veri. Anche se ci sono opzioni gratuite, anche se il mercato è invaso da prodotti gratis. La gente è disposta a pagare per le cose che ama.

Questa lezione è al centro di 37signals . Ci sono un sacco di strumenti di project management gratuiti. Ci sono un sacco di contact manager tool e strumenti di customer relationship management. Ci sono un sacco di strumenti di chat e strumenti di organizzazione gratuiti. Ci sono un sacco di tool gratuiti per conferenze e workshop. I prodotti gratis sono ovunque. Ma noi facciamo pagare i nostri prodotti. Ed i nostri clienti sono felici di pagare per averli.

C’è un’altra lezione da tenere a mente da questa storia: farsi pagare per qualcosa ti fa venir voglia di farla ancora meglio. Trovo che questa lezione sia veramente importante. E ‘una grande lezione se volete imparare a fare soldi.

Dopotutto, pagare per avere qualcosa è una delle cose più intime che possono verificarsi tra due persone. Una persona sta mettendo in vendita qualcosa di sè, e l’altra persona sta spendendo i propri sudati risparmi per comprarla. Entrambi hanno lavorato duramente per poter generare questo scambio. Da qui la fiducia e, oserei dire, l’intimità. Per i clienti, pagare per avere qualcosa significa definire le proprie aspettative.

Quando si mette un prezzo sopra qualcosa, si ottiene un feedback davvero onesto da parte dei clienti. Quando gli imprenditori mi chiedono come ottenere dai clienti dei feedback onesti, io rispondo con due parole: fateli pagare. Vi diranno esattamente quello che pensano, pretenderanno la qualità, e prenderanno sul serio il prodotto in un modo che mai avrebbero se stessero fruendo il prodotto gratuitamente.

Come imprenditori, accogliamo questa pressione come benvenuta. E’ una benedizione essere forzati a fare bene il proprio lavoro.

4. Modello Madness

Ci sono diversi percorsi per lo stesso dollaro

Non basta definire i prezzi. Prova diversi modelli di pricing. E’ un ottimo modo per imparare a fare soldi .

Prima di lanciare 37signals, ho lavorato come web designer freelance. Mi facevo pagare ad ore. Io lavoro in fretta, ma presto mi sono reso conto farsi pagare ad ore penalizza l’efficienza. Se riesco a finire in un’ora un lavoro che richiede ad una personale normale tre o quattro ore, perché dovrei essere penalizzato? Così, quando abbiamo lanciato 37signals nel 1999, abbiamo deciso di farci pagare a progetto.

Ha funzionato alla grande. Ma come i progetti cominciavano a diventare sempre più grandi e costosi, ho notato che i clienti diventavano più reticenti a firmare. Grandi numeri e tempi lunghi rendono la gente nervosa. Più soldi e più tempo significa più rischio, e il rischio è qualcosa che tutte le imprese preferiscono evitare.

Pensai al problema ed decisi di provare qualcosa di nuovo. Invece di fare progetti lunghi e costosi avremmo diviso le attività in microattività, brevi a prezzi accessibili. Invece di fatturare $ 50.000 per un sito web di 15 pagine la cui realizzazione sarebbe durata tre mesi, facevamo pagare 3500 dollari per pagina, garantendo la consegna in una settimana. Se i clienti volevano un’altra pagina, avrebbero pagato altri 3.500 dollari ed avrebbero aspettato un’altra settimana. Chiamammo il servizio 37express .

Il servizio decollò. Il rischio per le aziende era stato ridotto al minimo. Consentivamo alla aziende di provare il nostro servizio prima di impegnarsi in qualcosa di più grande. Ed era anche molto più divertente per noi: meno riunioni, meno stress, meno decisioni da prendere. Tutto veniva risolto ad un solo progetto di una settimana per un prezzo fisso.

Non facciamo più siti web, quindi non offriamo più il 37express. Ma è stato un modo fantastico per fare soldi. Togliete la paura e la gente sarà più disposta a pagare. Alla gente non piace l’incertezza, soprattutto quando deve pagare per ottenere qualcosa. Una settimana ed un prezzo fisso erano due componenti molto certe.

Abbiamo continuato a sperimentare modelli di pricing. E ‘stato un ottimo modo per ottenere una visione a 360 gradi di come i clienti pensano ai loro soldi ed i nostri prodotti. Le nostre applicazioni, per esempio , sono disponibili con abbonamenti mensili da $ 24 a $ 249 al mese . Abbiamo venduto il nostro libro Getting Real come un download immediato a $ 19 e come un tascabile per $ 25 . Abbiamo venduto i biglietti ai nostri workshop di otto ore per un massimo di 1.000 dollari. Vendiamo inserzioni su Sortfolio, un servizio realizzato per aiutare le piccole imprese a trovare i Web designer, per $ 99 al mese .

Abbiamo anche venduto anche T-shirt promozionali per 19 dollari, quando quasi tutti, al contrario, le regalano. Le persone indossano le T-shirt che hanno pagato $ 19. Le magliette gratis le trasformano in stracci. E gli stracci non promuovono nessuno.

5. Non è mai troppo presto per essere affamato

Il vero valore del bootstrapping

Ho cominciato ad imparare a fare soldi quando avevo 14 anni. E sono contento di averlo fatto, perché le abitudini che gli imprenditori sviluppano all’inizio della loro carriera nel lungo periodo sono determinanti per il loro successo.

Ho preso in prestito denaro per avviare un’impresa solo una volta. I miei genitori mi hanno dato 5.000 dollari per acquistare il mio primo computer quando andai al college. Mi vergogno ad ammettere che non ho mai ridato loro i soldi indietro, ma questo è solo perché ho sempre saputo che non li avrebbero mai accettati. Un giorno troverò un modo perchè ciò accada .

Ma è successo solo quella volta. Tutto il resto è stato bootstrap, autofinanziato, anche se decine di venture capitalist e società di private equity ci hanno offerto un sacco di soldi. Sono sempre stati i miei clienti i miei investitori. Il mio obiettivo è sempre stato quello di essere redditizio fin dal primo giorno.

Non posso che elogiare il bootstrapping. Sia che tu stia lanciando il tuo primo business o l’ennesimo, il mio consiglio è di farlo nascere in modo che si autofinanzi. Il bootstrapping ti forza a pensare a come fare soldi fin dal primo giorno. C’è una differenza fondamentale tra un business bootstrapped ed un business finanziato. Tutto dipende da che parte stanno i soldi. Dal primo giorno, un business bootstrapped non ha altra scelta che fare soldi. Non c’è una riserva in banca e non c’è molto nelle tasche. O fai soldi o vai a casa. Per un business di questo tipo, il denaro è ossigeno.

Al contrario, fin dal primo giorno un business finanziato è tutto concentrato su come spendere soldi. C’è una un gruzzoletto in banca, e non è lì per raccogliere gli interessi. I vostri investitori vogliono assumiate, investiate e compriate. C’è poca pressione a fare soldi. Se questo può sembrare confortante, in realtà credo che alla fine faccia male. L’entusiasmo, la lotta, la voglia farcela sono soffocati dall’idea che ci si possa preoccupare più tardi di come fare i soldi.

Chiunque sa spendere soldi. Più difficile è farli, ed essere costretti a farli subito è uno dei modi migliori per ottenere il successo.

6. Prova, prova ancora

Come ho detto all’inizio, è tutta una questione pratica. Sia che tu stia suonando la batteria o creando un business, i risultati saranno piuttosto scarsi in un primo momento. Subito dopo i miglioramenti saranno appena percettibili. Ma con il passare del tempo e dopo un sacco di pratica si iniziano a vedere i primi risultati.

Ecco un ottimo modo per praticare l’arte di fare soldi: comprare e vendere la stessa cosa più e più volte su Craigslist o su eBay. Non sto scherzando.

Vai a comprare qualcosa su Craigslist o eBay. Trovare qualcosa che sia una commodity, in modo da essere sicuri che ci sia sempre un sacco di domanda e offerta. Un iPod, ad esempio, è un buon test. Compralo, e poi rivendilo immediatamente. Poi acquistare di nuovo. Ogni volta, provare a venderlo per più di quanto l’hai pagato in precedenza. Renditi conto fino a quanto riesci a spingerti. Scopri quanto profitto riesci a fare transando lo stesso prodotto 10 volte.

Prova ottimizzando la headline dell’annuncio. Poi prova a giocare con la descrizione del prodotto. Varia le fotografie. Fotografa l’oggetto che hai messo in vendita; varia le foto aggiungendo oggetti o persone. Fai scatti di alta qualità, e prova anche con la fotocamera del tuo smartphone. Provare ogni variazione che ti possa venire in mente.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *