La tirannia del prezzo più basso

Questo è un gran bel pezzo di Seth. Non potevo non tradurlo.

Abbassare il prezzo è una scelta unidirezionale e monoassiale. O il tuo prodotto è più economico oppure non lo è.

In un primo momento, abbassare il prezzo consente di ottenere interessanti efficienze. Costringe a scelte difficili e dure che tendenzialmente portano a performance migliori.

Col tempo, però, in un mercato competitivo, la ricerca del prezzo più basso diventa sempre più brutale. La brutalità di mettere alle strette i fornitori, la brutalità di compromettere i valori morali e la mission aziendale. Ci sarà sempre qualcun altro disposto a vendere un prodotto simile al tuo ad un centesimo in meno, e per competere sarai costretto a scendere ancora.

Il problema di questa “corsa al ribasso” è che potresti vincerla. Ancora peggio, però, potresti arrivare secondo.

Per tagliare il prezzo di un dollaro su quell’ebook o di dieci dollari su quel biglietto aereo (sconti che pochi, in assenza di confronto, noterebbero davvero) dovrai ridurre drasticamente il modo in cui le cose vengono fatte, o il modo in cui il personale viene formato o addirittura sulla sicurezza. Occorre lesinare sulla cultura aziendale, su come i clienti vengono trattati. L’attenzione al prodotto ed al team non può che calare e le regole dovranno diventare più  draconiane.

Tutti i grandi Brand (anche quelli posizionati nella fascia low cost) sono conosciuti anche per qualcosa di diverso oltre ai loro prezzi bassi.

Henry Ford si è guadagnato i suoi primi successi materializzando l’idea di una produzione di massa basata su parti intercambiabili e creando così il sistema di produzione di auto più efficiente di sempre. Ma poi, lui ed il suo team si resero conto che le persone in realtà non vogliono auto più economiche. Vogliono vetture di cui poter essere orgogliosi, auto più sicure, un po’ più cool, costruite da un’azienda che dà lavoro a persone per bene, contribuendo così al benessere della comunità.

Nel lungo periodo, utilizzare unicamente la leva del prezzo è un rifugio per le persone che non hanno il talento di progettare qualcosa per cui valga la pena pagare, che non hanno il coraggio di scommettere sul loro prodotto e di dire: “Questo non è il più economico, ma ne vale davvero la pena”.

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